市場シェアの話

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先日、ある社長さんの食事会にお誘いいただいたのですが、そのときに「市場シェアの目標は、どのぐらいに設定すればいいのか?」ということが話題になりました。

 

これについて、経営コンサルタントの一倉定氏は「40~50%」と明言しています。県単位や市単位で50%のシェアを持つのは、業種によっては難しいでしょうから、市場シェアを考えるときは「細分化」という方法を用います。

 

町単位や番地単位、さらにその客層単位、業種単位等で細分化すると、ほとんどの会社は、1位の市場をいくつも持っていることがわかります。

 

シェアの計算方法は、A商品であれば、

自社のA商品の売上÷特定の市場におけるA商品の総売上

で算出が可能です。

 

細分化された市場で、シェアが50%に達したときは、新しいエリアに進出するか、新しい商品(サービス)を導入して既存の顧客に販売するかのどちらかが賢明と言われています。

 

自社の商品(サービス)の必要性を自社の営業力のみで市場に伝えることは、まず不可能。業界全体の営業力を使ってはじめて可能となります。

 

トヨタが世界的な企業に成長できたのは、日産という強力なライバルがいたからだと言われています。日産の存在が、トヨタにとって励みとなり、怠りや油断の気持ちを起こさせなかったというわけです。

 

逆に、独占的なシェアを目指すと、収益性の悪い仕事まで受注することになり、業界全体の値崩れ現象が起るとも言われています。

 

市場で一番(シェア40~50%)を目指すのは良いことですが、排他的な考え方で経営するのは、行き過ぎではないかと思う今日この頃です。